בשלב החיפוש אחר דירה, או הרצון למכור את הנכס ,מתלבטים ישראלים רבים האם כדאי להיעזר בשירותיו של משרד תיווך. למרות חוק המתווכים במקרקעין, שהסדיר את מקצוע התיווך והגדיר את גבולות העיסוק של העוסקים בו, בישראל המתווך סובל מדימוי שלילי, בעוד בארה"ב וברוב מדינות אירופה מקומו של המתווך אינהרנטי-טבוע מראש כאשר מדובר בעסקאות נדל"ן. במדינות אלו המתווך נשכר על ידי המוכר, והוא מייצגו הבלעדי במו"מ אל מול הקונה, בהתאם גם שכר טרחתו משולם על ידי המוכר.

אולם, בישראל המצב שונה וברוב המקרים המתווך מרוויח את עמלתו משני הצדדים בעסקה. ההבדלים בין המתווכים הישראלים למתווכים בחו"ל נובעים מכמה סיבות, המרכזית שבהן היא הליך ההכשרה והבחינות, כאשר גם הקריטריונים לקבלת רישיון התיווך גבוהים יותר בחו"ל מאשר בארץ.

למרות ההבדלים הקיימים בין הארץ לחו"ל, ישנם מקרים בהם הצורך בתיווך חיוני ומשתלם, ומקרים בהם ניתן להסתדר בלעדיו. במדריך הבא אפרט את היתרונות והחסרונות של השימוש במשרד תיווך, בכדי לנסות ולסייע למי שנמצאים כיום בדילמה הזו – ולמי שעוד ייתקלו בה בעתיד.

עלות התיווך היא לרוב הנקודה הראשונה שעולה בשיקולי הרוכשים/מוכרים כאשר הם מתלבטים האם להשתמש בשירותי תיווך או לא.

מרבית המתווכים בישראל כיום גובים כ-2% ממחיר המכירה והקנייה גם מצד המוכר וגם מצד הקונה, כאשר תשלום שכר הטירחה מתבצע לרוב מיד לאחר החתימה על חוזה המכירה.

במבט ראשון נראה כי מדובר בסכום לא מבוטל, שכמובן עולה ככל שמחיר הדירה עולה. ולכן, בעידן בו נדמה כי בעזרת אתרים כמו yad2 ודומיהם ניתן למצוא/למכור דירה בקלות, ולכן יש שמעדיפים למכור או לקנות את הדירה שלהם באמצעות מדורי החיפוש. אולם השיקול הכלכלי מתקזז בהסתכלות הכללית על כל התמונה, ומתרכז בעיקר במשפט שזמן שווה כסף. תהליך מהיר ומדויק עם הקשבה לרצונות הצדדים תוך שימת לב מיוחדת לנקודות ההכרחיות חוסכת לרוב הרבה זמן והרבה הוצאות נוספות(שלעיתים גם עולות על גובה 2%)

אלו שיעדיפו שירותי תיווך יעשו זאת בדרך כלל משיקולי נוחות וגם משיקולים נלווים כגון מידע מעודכן על שוק הנדל"ן ופרסום מקסימאלי של הנכס (הצד המוכר).

אבחון נכון לגבי איכות הנכס זוהי הנקודה החשובה מבחינת הצד הקונה, והיא אחת היתרונות החשובות לשימוש במשרד התיווך. משרד התיווך מכיר את מוכר הדירה ונמצא עמו בקשר רציף, ולכן יכול לדעת את הפרטים החשובים בהתאם לקונה ובעיקר אם יכולה להיות התאמה בין רצונות שני הצדדים. בנוסף, הקונה יכול להיות בטוח יחסית באשר לאיכות הנכס משום שמשרד התיווך, או המתווך העצמאי, דואג בן היתר למוניטין של עצמו ולא יסתכן במכירת נכס לא ראוי. בנוסף, משרד התיווך יכול לסייע לקונה למצוא את אנשי המקצוע הנכונים לייעוץ, כמו עו"ד המתמחה בתחום, שמאי מקרקעין לבדיקה מקיפה של הנכס, ולסייע בהליכים הביורוקרטים.

ולחסוך לכם בכך לא מעט כסף והרבה עוגמת נפש!

נקודה נוספת היא מציאת הדירה על אף שנדמה כי היום כבר ניתן לאתר כל דירה באמצעים חינמיים, החל משלטים על הנכסים , מודעות אינטרנט ועיתונות כתובה, עדיין ישנם מוכרי דירות רבים שמעדיפים למכור את דירתם באמצעות משרד או מתווך "בלעדי".

הבלעדיות היא למעשה חוזה בין המתווך לבעלי הנכס, ששניהם מסכימים כי בתקופת זמן מוגדרת רק אותו משרד או מתווך הוא היחיד שיכול למכור ולפרסם את אותו הנכס. היתרון לבעל הנכס ברור – מעבר לעובדה שהוא לא נאלץ לנהל את תהליך המכירה שלוקח זמן, משאבים וסבלנות, למתווך יש אינטרס גדול למכור את הדירה, גם בהיבטי מוניטין וגם מהיבטים כלכליים. מעבר לכך, המתווך ידע לאמוד את ערכו האמיתי של הנכס בהתאם למחירי השוק וכמובן לפרסם ולשווק את הנכס

לכן , לרוב במשרד תיווך תוכלו למצוא נכסים שלא תוכלו למצוא אותם לבד, ולרוב המצבים אלו נכסים הנחשבים איכותיים יותר ומעניינים יותר.

בנוסף מבחינת רוכשי הדירות, מתווך מנוסה ומקצועי שעובד באיזור המבוקש מספר שנים, מהווה לכם חסכון של כסף רב בתהליך רכישת הדירה ובעיקר זמן יקר; שיטוט בין אתרים, צפייה בדירות רבות שמתברר שאינן רלוונטיות, היעדרות מעבודה ופעילויות מתישות נוספות. בהנחה שכולנו אנשים עסוקים ואין לנו את הזמן והסבלנות הדרושים ביומיום, נוח מאוד שהמתווך עובד בשבילנו וחוסך לנו זמן וכסף יקרים. מעבר לגורמים המוצגים, המתווך הוא איש מקצוע, שלמד את תפקידו , ונסיון פעלו בשטח תורם לנו לראות ולאבחן גם דברים שלא לקחנו בחשבון

בנוסף כאשר נציג בפניו את דרישותנו הוא יוכל לברור מבין אלו הדירות יתאימו למה שאנו מחפשים ולא יראה לנו דירות שאינן מתאימות.

כפי שאמרנו הוא גם אמור להסב את תשומת ליבנו להיבטים שונים שאנו לא מייחסים להם חשיבות רבה, אך עשויים להיות קריטיים בהמשך (בנייה באזור, סביבה ומוסדות חינוך עכשוויים או עתידיים, חזקה ברכוש המשותף, הכנה למעלית, דמי ועד בית גבוהים, מחסן נפרד או משותף וכדומה). זאת ועוד, היכרותו של המתווך ברמת המיקרו עם האזור בו הוא עובד מהווה יתרון גדול בזיהוי הזדמנויות להשקעה, או לחלופין להבנת והכרת השטח באופן מפורט.

מתווך טוב ש"חי ונושם" את השטח ידע למצוא לנו "מציאות" אמיתיות.

זכרו שתמיד כדאי קודם כל לסמוך בעיקר על עצמכם:

• חפשו כימייה טובה עם המתווך, אם לא מרגיש לכם נוח- אל תמשיכו!
• הכירו את הסביבה מקרוב ואל תסמכו רק על המתווך או המלצות שקיבלתם מחברים משפחה וכו'
• תגיעו לאיזור ולדירה מספר פעמים ועדיף בשעות שונות וכמובן שבאור יום.
• מומלץ לערוך פגישת היכרות עם השכנים העתידיים מלבד יצירת קשרים טובים עימם,

תוכלו לקבל מהם מידע אותנטי ורלוונטי לגבי האיזור והדירה הספציפית.

לבסוף, חשוב לזכור כי מתווך אמין וטוב מנטרל את השפעת האגו על העסקה

במו"מ למכירת דירה נהוג לומר כי "עסקה היא טובה כאשר שני הצדדים מרוצים ממנה". כל מי שעבר תהליך של קניית ומכירת דירה יודע שמדובר בלא מעט עבודה ותסכול. לרוב המוכר והקונה נפגשים איפשהו באמצע, אבל(ואבל חשוב מאוד) בלא מעט מקרים במהלך המו"מ שני הצדדים מתבצרים בעמדותיהם ולא נכונים להתפשרויות,(לרוב בעקבות חוסר מידע זמין ואמין) ולמרות הרצון הדו-צדדי למכור ולקנות זה "מפוצץ" לא אחת את המו"מ בין הצדדים, וכולם מתחרטים על כך לאחר מכן. הגישה הרווחת בעולם הנדל"ן גורסת כי "מו"מ אידיאלי הוא כזה אשר מתנהל באמצעות מתווך". מעורבותו של המתווך מנטרלת את האגו והרגשות הכרוכים לדוגמה בהעלאת או הורדת מחירו של הנכס ולעיתים יהיה המתווך גם מוכן להוריד מעט מדמי התיווך שלו בכדי שהעסקה תיסגר.

דבר חשוב ואחרון, הוא עניין התמחור והמחיר, לרוכש ולמוכר, אותו יודע המתווך מתוך ניסיונו ומעצם תפקידו והיכרותו עם פני השטח ולכן הוא מהווה גורם מאזן ומפשר במו"מ בין הצדדים.

תמיד תחשבו פעמיים לפני כל החלטה, אבל זכרו כי שימוש בבעל מקצוע אמין ואיכותי בעיקר כשמדובר בעסקאות כל כך חשובות היא החלטה נבונה , הקדישו את עיקר המחשבה בבחירה נכונה של גורמים מתאמים, והכנת עצמכם ומשפחתכם לשלב החיים הבא שאליו אתם צועדים.

מאור סופר, תיווך אמונה