פעמים רבות אני נתקל בהתלבטות הלקוחות לגבי בלעדיות, ואני מבין כי מחויבות מלחיצה אנשים.
אבל מה בעצם אנחנו מרוויחים ממחויבויות? בעיקר עמידה ביעדים.
כיום ישנם שתי אופציות להתקשרות עם מתווך, הסכמה ובלעדיות, ולרוב משרדי תיווך מובילים יעבדו על מכירת נכס רק בתנאי בלעדיות, על מנת לשמור על שמם הטוב ולפרוס בפני לקוחותיהם את מיטב האפשרויות העומדות לרשותם.
והנה ניתן לראות כי בארה"ב בשנים האחרונות בלעדיות זו הדרך היחידה למכירת נכס, פונים למשרד מקומי והוא מטפל בשאר.
- אז מהי בעצם בלעדיות?
בלעדיות היא חוזה בין בעל נכס לבין מתווך/משרד תיווך אשר מחייב את הקשר בין הצדדים.
בעל הנכס מתחייב:
* לשתף פעולה עם המתווך לצורך הצגת הנכס
* לעמוד בתנאים שנקבעו במעמד החתימה (כמו לדוגמא מחיר הנכס)
* לשלם למתווך את שכר טרחתו על פי הנקבע.
המתווך/משרד התיווך מתחייב:
* פרסום הנכס במדיה
* תליית שלט
* להוביל מהלכים לקידום עסקה.
בנוסף, למרות שאין מחויבות מצד המתווך, בחתימה על בלעדיות נפתחים בפני בעל הנכס אופציות נוספות, כמו לדוגמא בית פתוח, שיתופי פעולה מול מתווכים נוספים, פרסום בעמוד הפייסבוק של המתווך/המשרד וברחבי המדיה באופציות רבות ומגוונות.
הסכמה היא התחייבות בעל הנכס לשלם למתווך את שכר טרחתו כמוסכם באם היה המתווך גורם יעיל בעסקת המכירה, ואינה מחייבת את המתווך.
לעומת זאת בשנת 2016 בית המשפט העליון פסק שבאם יש הסכם בלעדיות חתום בעל הנכס ישלם תיווך גם אם המתווך לא היה גורם יעיל בעסקה. ואפשר להבין את העיניין מתוך התבוננות בנתונים.
היום כשהמדיה היא אינסופית מתווך שאין בידיו חוזה בלעדיות חתום מול בעל הנכס לא יסכן את הנכס שבידיו (או לצורך העיניין ההזדמנות העסקית העומדת מולו) בשיתופי פעולה מול מתווכים אחרים, לא יפרסם פרטים רבים על הנכס, ובטח שלא במרחבי המדיה, מכיוון שאם יעשה כן יעמוד מול תחרות במכירת הנכס, ואם כן כאשר המתווך נמנע מלפרסם אותו כדי למנוע מצב של תחרות, יוצא מכך שהנכס אינו מקבל את החשיפה המקסימאלית.
כאשר הנכס נמכר בבלעדיות המתווך, הוא אינו חושש לפרסם את הנכס. הוא מעדכן מתווכים נוספים, מפרסם בכל אמצעי המדיה העומדים לרשותו והנכס זוכה לחשיפה מקסימאלית.
נפוצה הטעות כי באם אתחייב בחוזה בלעדיות למתווך יחסמו בפניי אופציות נוספות, והרי שההפך הוא הנכון כי על ידי חתימה על הסכם בלעדיות המתווך מקבל את הבטחון שלו לפעול על הצד הטוב ביותר לצורך קידום העסקה תוך כדי שימת לב יתרה על טובת הלקוח.
- במה זה מתבטא?
בהכל! בעצם מתווך שיש בידו חוזה בלעדיות יעשה הכל על מנת למכור את הנכס בצורה היעילה והרווחית ביותר עבור הלקוח.
כשאין לו סיבה לחשוש יכול המתווך לפרסם בכל מדיה אפשרית את הנכס, לערוך בית פתוח לשתף פעולה עם מתווכים נוספים ועוד.
בנוסף הידע והניסיון של המתווך המתמצא באיזור הוא משמעותי מאוד! החל מראליות, באיזה מחיר הנכס באמת יכול להימכר? אולי יש תוכנית מתאר שיכולה להשביח את ערך הנכס? או אחוזי בנייה נוספים שלא ידעתם? ולכן ככל שהעסקה מורכבת יותר כך כדאי להקפיד על משרד/מתווך לעבוד עם בעל מקצוע טוב.
הרבה אנשים חושבים שבגלל שהם מצומצמים בהוצאות כרגע עדיף לחסוך את התיווך. כמו שהבנתם הוא מסוגל עוד להפתיע אותכם עם מחיר או זריזות למכירת הנכס ולפעמים זה גורם משפיע. וישנם עוד יתרונות רבים לשימוש בשירותי משרד תיווך אמין בעל ניסיון ואיכותי! בעיקר המון התעסקות וכאב ראש. תנו למקצוענים לעשות בשבילכם את העבודה. ואתם רק תבואו, תחתמו ותיקחו את הצ'ק.
- ואם המתווך לא עושה דבר לקידום המכירה?
במצב כזה חוזה הבלעדיות מבוטל ועל המתווך יהיה החובה להוכיח כי עסק בקידום מכירת הנכס.
ברגע שאתם נותנים בלעדיות למתווך, הוא ייתן את כל כולו להשגת טובתכם, יש לו אינטרס מובהק לעבוד באופן עקבי ומקצועי על הנכס שלכם, ולשווק אותו בצורה שוטפת ואקטיבית, ולדווח לכם מה קורה בשטח.
ובאם העיסקה "תיתקע" מסיבות כאלו ואחרות (וזה קורה), המתווך יהיה האיש אשר יגשר בין הצדדים ויניע קדימה את התהליך עבורכם.
כמובן שבנוסף לכך על ידי חתימת חוזה בלעדיות את בעצם הופכים ללקוחות v.i.p עבור המתווך שלכם ולכן הוא ישתף עמכם את הידע הרב העמוד ברשותו, הקשרים הקיימים לו, ולעיתים רבות יעזור לכם לקבל החלטות נכונות (הרבה יותר) לגבי הנכס שלכם.
בהצלחה
